ABC и XYZ-анализ: как классифицировать товары и планировать запасы
Практика3 минРедакция Innovialabs
Коротко
ABC делит товары по вкладу в выручку, XYZ — по стабильности спроса; вместе они показывают, какие позиции держать всегда в наличии, какие заказывать под спрос, а какие убрать.
Короткий ответ
ABC-анализ отвечает на вопрос «что приносит деньги»: товары сортируются по выручке и делятся на группы A, B и C. XYZ-анализ отвечает на вопрос «насколько предсказуем спрос»: товары делятся по колебаниям продаж от периода к периоду. Пересечение даёт матрицу из девяти клеток, и для каждой клетки своя политика закупок.
Всё делается в обычной таблице — Excel или Google Sheets — по выгрузке продаж из учётной системы.
Подготовка данных
Нужна таблица: артикул, продажи в штуках и выручка по периодам (обычно по месяцам), минимум за несколько месяцев. Чем больше периодов, тем надёжнее XYZ.
- Исключите новинки, которые продаются меньше анализируемого периода: у них нет истории.
- Учитывайте дни, когда товара не было в наличии: нулевые продажи из-за дефицита искажают картину спроса.
- Используйте одинаковую длину периодов.
ABC-анализ по выручке
- Посчитайте суммарную выручку по каждому артикулу за весь период.
- Отсортируйте артикулы по убыванию выручки.
- Посчитайте долю каждого артикула в общей выручке.
- Посчитайте накопленную долю — сумму долей сверху вниз.
- Присвойте группы. Распространённая граница: A — до 80% накопленной выручки, B — следующие 15%, C — остаток. Границы можно менять под свой бизнес.
D2 = C2 / SUM($C$2:$C$500) доля в выручке
E2 = SUM($D$2:D2) накопленная доля
F2 = IF(E2<=0.8,"A",IF(E2<=0.95,"B","C"))
ABC можно делать и по прибыли, а не по выручке — тогда видно, что реально зарабатывает. Если есть данные по маржинальности, сделайте оба варианта.
XYZ-анализ по стабильности спроса
- Для каждого артикула возьмите продажи в штуках по месяцам.
- Посчитайте среднее и стандартное отклонение.
- Посчитайте коэффициент вариации: отклонение, делённое на среднее.
- Присвойте группы. Часто используют: X — до 10%, Y — от 10 до 25%, Z — выше 25%. Для розницы с сезонностью границы обычно расширяют.
N2 = STDEV.P(B2:M2) / AVERAGE(B2:M2)
O2 = IF(N2<=0.1,"X",IF(N2<=0.25,"Y","Z"))
В русской локали Excel функции называются СТАНДОТКЛОН.Г и СРЗНАЧ.
Как читать матрицу
| X — стабильный | Y — колеблющийся | Z — непредсказуемый | |
|---|---|---|---|
| A | Всегда в наличии, автозаказ | Запас с учётом сезонности | Ручной контроль, заказ под спрос |
| B | Регулярный дозаказ | Умеренный страховой запас | Небольшие партии |
| C | Минимальный запас | Заказ реже, крупнее | Кандидаты на вывод или под заказ |
- AX, BX — основа ассортимента. Прогноз точный, дозаказ можно автоматизировать.
- AZ — важные, но непредсказуемые товары. Здесь ошибки стоят дороже всего: разбирайтесь в причинах колебаний (акции, сезон, крупные разовые заказы).
- CZ — мало денег и хаотичный спрос. Чаще всего их выгоднее продавать под заказ или убрать.
От матрицы к решениям
Точка дозаказа — остаток, при котором пора заказывать: средний дневной спрос, умноженный на срок поставки, плюс страховой запас.
Страховой запас закрывает колебания спроса. Классическая формула: коэффициент уровня сервиса, умноженный на стандартное отклонение спроса и на корень из срока поставки (в тех же единицах времени).
Страховой запас = Z × σ × √L
Точка дозаказа = d × L + Страховой запас
Здесь Z — коэффициент желаемого уровня сервиса (не путать с группой Z), σ — отклонение дневного спроса, L — срок поставки в днях, d — средний дневной спрос.
Уровень сервиса задавайте по матрице: для группы A — высокий, для C — ниже. Так деньги в запасах концентрируются там, где дефицит обходится дороже всего.
Частые ошибки
- Анализ за слишком короткий период: XYZ по двум-трём месяцам ничего не говорит.
- Нули из-за отсутствия товара считаются как отсутствие спроса.
- Новинки и выведенные позиции смешаны с основным ассортиментом.
- Анализ сделан один раз: группы меняются, его нужно повторять.