B2B-интернет-магазин: отличия от B2C и нужные функции
Основы3 минРедакция Innovialabs
Коротко
B2B-магазин продаёт компаниям, а не людям, поэтому ему нужны персональные цены, минимальные партии, запросы коммерческих предложений, отсрочка платежа, счета и обмен данными с ERP.
Главное отличие B2B от B2C
В рознице покупатель — один человек, цена для всех одинаковая, а оплата происходит сразу. В B2B покупатель — компания с договором, своими условиями и несколькими сотрудниками, которые участвуют в закупке.
Поэтому обычная витрина с корзиной и онлайн-оплатой оптовику не подходит. Ему нужно быстро заказать знакомые позиции по своим ценам, получить счёт и закрывающие документы и оплатить по условиям договора.
| B2C | B2B | |
|---|---|---|
| Покупатель | Частное лицо | Компания и её сотрудники |
| Цена | Одна для всех, акции | Персональная по договору |
| Объём | Штуки | Партии, упаковки, паллеты |
| Оплата | Сразу, картой | Счёт, отсрочка, кредитный лимит |
| Повторные заказы | Нерегулярно | Регулярно, часто те же позиции |
| Документы | Чек | Счёт, накладная, акт, договор |
Функции, без которых не обойтись
Персональные прайс-листы
Цена зависит от клиента: группа, объём закупок, условия договора. Покупатель после входа видит свою цену, а не розничную. Обычно прайсы приходят из учётной системы, а сайт только показывает их.
Минимальные партии и кратность
MOQ (минимальное количество заказа) и кратность упаковке: нельзя заказать 7 штук, если товар продаётся коробками по 12. Корзина должна это проверять и подсказывать, а не выдавать ошибку при оформлении.
Запрос коммерческого предложения
Для крупных или нестандартных заказов покупатель собирает список и отправляет запрос КП. Менеджер корректирует цены и условия, клиент принимает предложение — и оно превращается в заказ без повторного ввода.
Отсрочка платежа и кредитный лимит
Многие оптовики платят после отгрузки по договору. Сайт должен знать условия оплаты и кредитный лимит клиента, показывать задолженность и блокировать заказ, если лимит превышен.
Несколько сотрудников в одной компании
В закупке участвуют закупщик, руководитель, бухгалтер. Нужны роли и права: один собирает корзину, другой согласовывает, третий видит только счета. У всех общая история заказов компании.
Счета и документы
Счёт на оплату формируется автоматически, а накладные и акты доступны в личном кабинете. Если в стране используется электронный документооборот, имеет смысл интегрироваться и с ним.
Синхронизация с ERP
Остатки, цены, клиенты, заказы, статусы оплаты и отгрузки живут в ERP или учётной системе (часто это 1С). Магазин должен обмениваться с ней данными автоматически, иначе менеджеры будут перебивать заказы вручную.
Что ещё ускоряет работу оптовика
- Быстрый заказ по артикулам или загрузкой файла.
- Повтор заказа в один клик и сохранённые списки закупок.
- Поиск по артикулу, штрихкоду и аналогам.
- Видимые остатки и сроки поставки по каждой позиции.
Как запускать
- Опишите, кто ваши клиенты и как они сейчас заказывают: звонки, мессенджеры, Excel.
- Определите, где хранятся цены и условия, — это будет источник правды для сайта.
- Начните с ядра: вход, персональные цены, корзина с MOQ, счёт, обмен с ERP.
- Добавляйте КП, роли и отсрочку по мере того, как клиенты переходят в онлайн.
Частые ошибки
- Взять B2C-движок и «прикрутить» оптовые цены — потом сложно добавить роли, лимиты и КП.
- Вести цены на сайте отдельно от учётной системы: они быстро расходятся.
- Не обучить клиентов и менеджеров: если менеджер продолжает принимать заказы по телефону, кабинет не взлетит.