Sotuv voronkasi nima va u qanday ishlaydi

Qisqa javob

Sotuv voronkasi — mijoz yo‘lining modeli: odam siz haqingizda birinchi marta bilgan paytdan xaridgacha va ideal holatda keyingi xaridgacha. Uni voronka deyishadi, chunki u torayib boradi: reklamani ko‘pchilik ko‘radi, saytga kamroq odam kiradi, ariza qoldiruvchilar undan ham kam, pul to‘laydiganlar esa ular ichidan bir nechtasi.

Voronkaning foydasi bitta: u «sotuv kam» degan gapni aniq savolga aylantiradi — odamlarni qaysi qadamda yo‘qotyapmiz?

Voronka bosqichlari

Bosqichlar nomi kompaniyalarda turlicha bo‘ladi, B2B’da esa ko‘pincha «uchrashuv o‘tkazildi» yoki «tijorat taklifi yuborildi» kabi qadamlar qo‘shiladi. Muhimi, har bir bosqich sanash mumkin bo‘lgan aniq hodisa bo‘lishi kerak.

Bosqichlar orasidagi konversiyani qanday hisoblash

Formula oddiy:

Konversiya = keyingi bosqichdagi odamlar / oldingi bosqichdagi odamlar × 100%

Reklama kampaniyasining bir oyi uchun shartli misol:

Jadvaldan «8 ta sotuv»dan ko‘ra ko‘proq narsa ko‘rinadi. Har 50 ta klik taxminan 4 ta ariza beradi, har 4 ta ariza esa 1 ta sotuv. Endi o‘sish variantlarini solishtiring:

• Arizadan sotuvga konversiyani 25% dan 35% ga ko‘tarish — o‘sha 32 ta arizadan taxminan 11 ta sotuv, reklamaga qo‘shimcha xarajatsiz.
• Xuddi shu konversiyalarda reklama byudjetini ikki baravar oshirish — taxminan 16 ta sotuv, lekin ikki baravar qimmatroq.

Shuning uchun voronka ko‘pincha shuni ko‘rsatadi: eng arzon o‘sish — ko‘proq trafik sotib olish emas, balki zaif qadamni tuzatish.

Mijozlar odatda qayerda yo‘qoladi

• Ko‘rsatish → klik: reklama auditoriyaga mos emas, taklif tushunarsiz.
• Klik → ariza: sahifa sekin, e’londagi va’dani takrorlamaydi, narxlar yoki misollar yo‘q, forma uzun, messenjer orqali bog‘lanish imkoni yo‘q.
• Ariza → sotuv: javob kech beriladi, birinchi qo‘ng‘iroqdan keyin qayta aloqa yo‘q, menejer ehtiyojni aniqlamaydi, narx bo‘yicha e’tirozlarga dalil keltirilmaydi.
• Sotuv → takrorlash: xariddan keyin mijozga boshqa yozilmaydi, qaytish uchun sabab yo‘q.

Voronkani qayerda kuzatish mumkin

• Analitika (Google Analytics 4, Yandex Metrica) yuqori qismni yopadi: tashriflar, kliklar, forma yuborishlar. GA4’da voronka tadqiqoti (funnel exploration), Metrica’da esa tarkibiy maqsadlar bor.
• CRM pastki qismni yopadi: arizalar, bitimlar, to‘lovlar, menejerlar ishi. CRM’dagi bitim bosqichlari — bu arizadan to‘lovgacha bo‘lgan voronkangizning o‘zi.
• UTM-teglar ikkalasini bog‘laydi: CRM’dagi har bir arizada manba saqlanadi va har bir kanal bo‘yicha alohida voronka qurish mumkin.

Voronkani bosqichma-bosqich yaxshilash

1. Bosqichlarni belgilang va har biriga kirish deb hisoblanadigan hodisani aniqlang.
2. Ma’lumot yig‘ing — tasodifiy kunlar ta’sirini kamaytirish uchun yetarli muddat davomida.
3. Barcha bosqichlar juftligi orasidagi konversiyani hisoblang, imkon bo‘lsa, har bir kanal bo‘yicha alohida.
4. Eng zaif qadamni toping — o‘zingizning oldingi natijalaringiz yoki boshqa kanallar bilan solishtirib.
5. Shu qadamda bir vaqtda bitta narsani o‘zgartiring: formani, taklifni, javob tezligini, qayta qo‘ng‘iroq skriptini.
6. Qayta o‘lchang va raqamlarni yaxshilagan o‘zgarishni qoldiring.

Ko‘p uchraydigan xatolar

• Faqat yakuniy sotuvlar soniga qarash.
• Barcha kanallarni bitta voronkaga yig‘ish: zaif kanal kuchli kanal ortiga yashirinadi.
• Spam va takroriy arizalarni ham ariza deb hisoblash.
• Muammo pastda (yo‘qotilgan arizalar) bo‘lsa-da, yuqorini (ko‘proq trafik) tuzatish.
• Ushlab qolishni unutish, holbuki mavjud mijozni qaytarish odatda yangisini topishdan ancha arzon.