CAC, LTV, ROMI va ROAS: marketingning asosiy metrikalari oddiy tilda
Asoslar3 daqInnovialabs tahririyati
Qisqacha
CAC — mijozni jalb qilish narxi, LTV — u butun davr mobaynida keltiradigan foyda, ROAS — reklamaning har bir so‘miga tushum, ROMI — marketingning har bir so‘miga foyda. LTV CAC’dan sezilarli katta va marja hisobga olingan ROMI ijobiy bo‘lsa, reklama o‘zini oqlaydi.
Qisqa javob
To‘rtta metrika turli savollarga javob beradi:
| Metrika | Savol | Formula |
|---|---|---|
| CAC (Customer Acquisition Cost) | Bitta mijozni jalb qilish qancha turadi? | Jalb qilish xarajatlari / Yangi mijozlar soni |
| LTV (Lifetime Value) | Mijoz butun davr mobaynida qancha foyda keltiradi? | O‘rtacha chek × Butun davrdagi xaridlar soni × Marja |
| ROAS (Return on Ad Spend) | Reklama qancha tushum berdi? | Reklamadan tushum / Reklama xarajatlari × 100% |
| ROMI (Return on Marketing Investment) | Marketing sarmoyadan tashqari qancha foyda berdi? | (Marketingdan yalpi foyda − Marketing xarajatlari) / Marketing xarajatlari × 100% |
Asosiy farq: ROAS tushumni, ROMI esa foydani hisoblaydi. Yuqori ROAS hali pul ishlayotganingizni anglatmaydi.
Misolda ko‘rib chiqamiz
Raqamlar mexanikani ko‘rsatish uchun shartli. Internet-do‘kon bir oyda:
- reklamaga $2 000 sarfladi;
- yana $1 000 — arizalarni qayta ishlaydigan menejerlar ishiga;
- 50 ta yangi mijoz oldi;
- birinchi xariddagi o‘rtacha chek — $80;
- marja (tushumdagi yalpi foyda ulushi) — 40%.
CAC = ($2 000 + $1 000) / 50 = mijoz boshiga $60.
ROAS = (50 × $80) / $2 000 × 100% = $4 000 / $2 000 × 100% = 200%.
Yaxshi eshitiladi: reklamaning har bir dollari ikki dollar qaytardi. Lekin foydani hisoblaymiz.
Birinchi xarid bo‘yicha ROMI = ($4 000 × 40% − $2 000) / $2 000 × 100% = ($1 600 − $2 000) / $2 000 × 100% = −20%.
Birinchi xariddan reklama zararda. Endi mijozlar qaytib kelishini hisobga olamiz. Faraz qilaylik, do‘kon ma’lumotlariga ko‘ra o‘rtacha mijoz butun davr mobaynida 5 ta xarid qiladi.
LTV = $80 × 5 × 40% = mijozdan $160 yalpi foyda.
LTV hisobga olingan ROMI = (50 × $160 − $2 000) / $2 000 × 100% = ($8 000 − $2 000) / $2 000 × 100% = 300%.
LTV / CAC = $160 / $60 ≈ 2,7.
Xulosa: reklama o‘zini oqlaydi, lekin darhol emas, takroriy xaridlar hisobiga. Demak, biznesga qaytishni kutish uchun aylanma mablag‘ va mijozlarni ushlab qolish ustida ish kerak: mijozlar qaytmay qo‘ysa, butun model zararga ketadi.
Foydali hosila: ROAS bo‘yicha zararsizlik nuqtasi
Birinchi xarid hech bo‘lmasa reklamani qoplashi uchun:
Minimal ROAS = 1 / Marja × 100%
40% marjada bu 250%. Undan past har qanday ROAS birinchi savdoda zarar degani. Bu oddiy tekshiruv «ROAS 200%» dan quvonishdan saqlaydi.
Metrikalar birgalikda qanday ishlaydi
- LTV’siz CAC hech narsa demaydi: mijoz uchun $60 ko‘pmi yoki ozmi — u qancha keltirishiga bog‘liq.
- ROAS kampaniyalarni kundalik boshqarish uchun qulay: e’lonlar, maydonchalar, auditoriyalarni solishtirish.
- ROMI biznes savoliga javob beradi: marketingda pul ishlayapmizmi.
- LTV / CAC butun modelning sog‘lig‘ini ko‘rsatadi. LTV CAC’dan sezilarli katta bo‘lishi kerak, chunki farqdan ijara, maoshlar va soliqlar ham to‘lanadi.
- CAC’ning qoplanish muddati — mijoz o‘zini jalb qilish xarajatlarini necha oyda qaytaradi. U qancha qisqa bo‘lsa, o‘sishga shuncha kam pul «muzlatiladi».
Ko‘p uchraydigan xatolar
- LTV’ni foyda emas, tushum bo‘yicha hisoblash. 40% marjada $400 tushum — bu $400 emas, $160.
- CAC’da xarajatlarning bir qismini unutish: maoshlar, servislar, agentlik, birinchi xarid uchun chegirmalar.
- LTV’ni «osmondan» olish. Uni real kogortalar bo‘yicha hisoblang: bir oyda kelgan mijozlarni oling va keyingi oylarda qancha xarid qilganini ko‘ring.
- Kanallarni aralashtirish. Umumiy CAC bitta kanal foydali, boshqasi esa byudjetni yoqayotganini yashirishi mumkin.
- Kanallar bo‘yicha ROAS hisoblashda faqat oxirgi klik atributsiyasiga ishonish.