CRM da lidlar skoringi: kimga birinchi qo‘ng‘iroq qilish kerak

Qisqa javob

Lidlar skoringi — menejer kimdan boshlashni tushunishi uchun CRM har bir arizaga beradigan raqam. Ballar ikki qismdan iborat:

• Fit (moslik) — mijoz sizdan allaqachon xarid qilayotganlarga qanchalik o‘xshash: soha, kompaniya hajmi, shahar, lavozim, byudjet.
• Behavior (xulq-atvor) — inson nima qilyapti: tijorat taklifini ochdi, narxlar sahifasini ko‘rdi, ikkinchi ariza qoldirdi, messenjerda javob berdi.

Yuqori balli lidlarga birinchi navbatda qo‘ng‘iroq qilinadi, o‘rtachalari «isitiladi», pastlariga avtomatik xabarlar yuboriladi.

Yutilgan bitimlar bo‘yicha mezonlarni qanday tanlash

Mezonlarni o‘ylab topmang. CRM tarixidan foydalaning.

1. Hozirgi biznesni aks ettiradigan davr uchun yopilgan bitimlarni yuklab oling: alohida yutilgan va yutqazilgan.
2. Har bir belgi yutilgan va yutqazilgan bitimlarda qanchalik tez-tez uchrashini solishtiring: manba, soha, kompaniya hajmi, hudud, mijozning birinchi javob tezligi.
3. Yutilganlarda sezilarli darajada ko‘proq uchraydigan belgilar musbat ball oladi. Yutqazilganlarga xos bo‘lganlari — nol yoki manfiy.
4. Belgi bo‘yicha ma’lumot haqiqatan to‘ldirilishini tekshiring. Menejerlar ba’zan kiritadigan mezon skoringni buzadi.

Yopilgan bitimlar kam bo‘lsa, savdo bo‘limining ekspert bahosidan boshlang va ma’lumot to‘plangani sari vaznlarni aniqlashtiring.

Model namunasi

Bu yerdagi ballar shartli: aniq raqam emas, vaznlar nisbati muhim. Modelni oddiy saqlang — 5-8 ta mezon 30 tadan yaxshiroq ishlaydi.

Chegaralar

Lidlarni guruhlarga bo‘ling:

• Issiq — yuqori chegaradan baland: ustuvor qo‘ng‘iroq, menejerga darhol vazifa.
• Iliq — chegaralar orasida: xat, xabar, bir necha kundan keyin takroriy murojaat.
• Sovuq — quyi chegaradan past: menejer ishtirokisiz avtomatik zanjir.

Chegaralarni issiq lidlar soni bo‘limning haqiqiy imkoniyatiga mos keladigan qilib tanlang. Agar issiq lidlar menejerlar ulgurganidan ko‘p bo‘lsa, chegara past qo‘yilgan.

amoCRM da qanday amalga oshirish

• Bitim yoki kontaktda «Skoring» raqamli maydonini va fit mezonlari uchun alohida maydonlarni yarating (erkin matn o‘rniga ro‘yxatlar).
• Raqamli voronkadan foydalaning: hodisalarga (bosqich o‘zgarishi, maydon to‘ldirilishi, kiruvchi xabar) bog‘langan triggerlar maydon qiymatini o‘zgartiradi yoki ballarni qayta hisoblaydigan Salesbot ni ishga tushiradi.
• Sayt va xabar yuborish tizimlaridagi xulq-atvor hodisalarini vebxuklar yoki API integratsiyasi orqali uzating.
• Murakkab formulalar uchun tashqi ishlovchi qulayroq: CRM ma’lumot yuboradi, skript ballni hisoblab, API orqali qaytarib yozadi.

Bitrix24 da qanday amalga oshirish

• Lid yoki bitimga «Skoring» foydalanuvchi maydonini qo‘shing.
• Bosqichlarda robotlarni va maydonlar o‘zgarganda o‘zgaruvchilar hamda shartlar orqali ballar yig‘indisini qayta hisoblaydigan biznes-jarayonni sozlang.
• Taqsimlash uchun robotlardan foydalaning: ball chegaradan yuqori bo‘lsa — mas’ul xodimga vazifa va bildirishnoma, past bo‘lsa — xabarlar zanjirini ishga tushirish.
• Tashqi hodisalarni (sayt, messenjerlar) REST API kiruvchi vebxuklari orqali uzating.

Modelni qanday qayta ko‘rib chiqish

• Har chorakda guruhlar bo‘yicha to‘lovga konversiyani solishtiring: issiq lidlarda u iliq va sovuqlardan sezilarli yuqori bo‘lishi kerak.
• Agar yutilgan bitimlar ko‘pincha sovuq guruhdan kelsa, vaznlar noto‘g‘ri.
• Menejerlardan fikr to‘plang: qaysi «issiq» lidlar keraksiz bo‘lib chiqdi va nega.
• Ta’sirini ko‘rish uchun bir vaqtda bir-ikkita mezonni o‘zgartiring.

Ko‘p uchraydigan xatolar

• Hech kim to‘ldirmaydigan juda ko‘p mezonlar.
• Faqat fit uchun ballar, xulq-atvorsiz — skoring mijoz «sovib qolgan»ini sezmaydi.
• Manfiy ballar va so‘nish yo‘q: eski faollik ballni ko‘tarishda davom etadi.
• Modelni sozlab, unutib qo‘yish.