RFM-tahlil: mijozlarni xaridlar bo‘yicha qanday segmentlash

RFM nima va u nima uchun kerak

RFM — mijozlar bazasini anketa ma’lumotlari bo‘yicha emas, haqiqiy xatti-harakat bo‘yicha bo‘lish usuli. Har bir mijoz uchta baho oladi:

• Recency (R) — oxirgi xariddan beri necha kun o‘tgan. Kunlar qancha kam bo‘lsa, baho shuncha yuqori.
• Frequency (F) — tanlangan davrda mijoz necha marta xarid qilgan.
• Monetary (M) — shu davrda u qancha pul sarflagan.

Odatda har bir metrika 1 dan 5 gacha shkalaga o‘tkaziladi. 555 kodli mijoz yaqinda xarid qilgan, tez-tez xarid qiladi va ko‘p sarflaydi. 155 mijoz bir paytlar eng yaxshilardan bo‘lgan, ammo ancha vaqtdan beri ko‘rinmaydi — uni qaytarish muhim.

Usulning mohiyati shundaki, bitta xabar hammaga to‘g‘ri kelmaydi. Doimiy mijozga chegirma marjani yeydi, yangi mijozga esa «sodiqligingiz uchun rahmat» degan xat g‘alati eshitiladi.

Qanday ma’lumotlar kerak

Uchta maydonli buyurtmalar jadvali yetarli: mijoz ID si, buyurtma sanasi, buyurtma summasi. Uni CRM, hisob tizimi yoki do‘kon admin panelidan eksport qilish mumkin.

Hisoblashdan oldin:

• Takroriy mijozlarni birlashtiring — turli telefon yoki email bilan yozilgan bitta odam chastotani buzadi.
• Bekor qilingan va qaytarilgan buyurtmalarni olib tashlang.
• Tahlil davrini xarid sikliga mos tanlang: kundalik tovarlar uchun qisqaroq, qimmat va kam uchraydigan xaridlar uchun uzunroq.
• Hisoblash sanasini belgilang — yaqinlik undan boshlab hisoblanadi.

RFM ni jadvalda qanday hisoblash

1. Mijozlar bo‘yicha yig‘ma jadval tuzing: oxirgi buyurtma sanasi (MAXIFS), buyurtmalar soni (COUNTIFS), summa (SUMIFS).
2. Yaqinlik: =hisoblash_sanasi - oxirgi_sana.
3. Baholarni qo‘ying. Ikki yondashuv bor:
   • kvantillar — har bir metrika bo‘yicha mijozlarni beshta teng guruhga bo‘lasiz (PERCENTRANK yoki QUARTILE);
   • qat’iy chegaralar — masalan, chastota uchun «1 buyurtma», «2 buyurtma», «3–4», «5 va undan ko‘p».
4. Uchta bahoni segment kodiga birlashtiring, masalan =R&F&M.

Chastota uchun odatda chegaralar kvantillardan qulayroq: ko‘p mijozlarda faqat bitta xarid bo‘ladi va kvantillar bir xil qiymatlarni turli guruhlarga ajratib yuboradi.

RFM ni SQL da qanday hisoblash

PostgreSQL uchun misol:

WITH stats AS (
  SELECT
    customer_id,
    CURRENT_DATE - MAX(order_date)::date AS recency_days,
    COUNT(*)                             AS frequency,
    SUM(amount)                          AS monetary
  FROM orders
  WHERE status = 'paid'
    AND order_date >= CURRENT_DATE - INTERVAL '24 months'
  GROUP BY customer_id
)
SELECT
  customer_id,
  NTILE(5) OVER (ORDER BY recency_days DESC) AS r,
  CASE WHEN frequency >= 5 THEN 5
       WHEN frequency >= 3 THEN 4
       WHEN frequency = 2  THEN 3
       ELSE 1 END                            AS f,
  NTILE(5) OVER (ORDER BY monetary)          AS m
FROM stats;

Yaqinlik kamayish tartibida saralanadi, shuning uchun eng uzoq vaqt kelmagan mijozlar 1, eng yangilari esa 5 oladi. Chastota chegaralarini o‘z ma’lumotlaringizga moslang.

Odatiy segmentlar va ular bilan nima qilish kerak

Jadval standart emas, balki mo‘ljal. Segment nomlari va chegaralarini biznesingizga moslang.

Ko‘p uchraydigan xatolar

• Barcha tovarlar uchun bitta davr. Agar ham sarf materiallari, ham texnika sotsangiz, RFM ni kategoriyalar bo‘yicha alohida hisoblang.
• Hammaga chegirma. Faol mijozlarga ko‘pincha chegirma kerak emas — ular baribir xarid qilardi.
• Bir martalik hisob. RFM ni muntazam qayta hisoblab, mijozlar segmentlar orasida qanday ko‘chishini kuzatgan ma’qul.
• Nazorat guruhi yo‘q. Kampaniya ishlaganini bilish uchun segmentning bir qismini ta’sirsiz qoldiring va solishtiring.